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国外移动应用分析公司Swrve进行了一项覆盖2000万玩家的免费(含内购)移动网游调查，结果显示：游戏盈利的60%是来源于0.23%的付费玩家。而这部分玩家也就是所谓的“鲸鱼”玩家，获得“鲸鱼”玩家也是众多手游发行公司疯狂砸钱推广的原因。付费玩家是手游厂商的“衣食父母”，如何在游戏分发过程及经营过程中有效获取付费用户，成为手游厂商不得不思考的“生存课”。
一、恰当的分发渠道
据市场调查，现在的每用户获取成本，相对几年前翻了十倍或者十几倍，一方面在于手游产品数量上的爆发并且质量参差不齐;另一方面在于用户接触到的精品手游逐渐增多，眼光也越来越挑剔。如果再毫无重点地选择各种渠道进行游戏分发，不但会分散自身的精力，同时也会加大用户获取成本。
不同的渠道针对不同用户人群，游戏厂商需根据游戏特点进行选择。除了IOS渠道有较为稳定的用户之外，国内安卓渠道还较为复杂，手游那点事在这里主要讨论的是在国内安卓应用的分发渠道。
由图可见，运营商渠道平台由于掌握手机卡、流量、以及支付通道，能随时利用自身资源调动合约机用户积极性，因此潜在转化付费可能较高;而厂商渠道平台由于更多强调“一条龙”服务，目的在于留住用户，在转化付费可能上较低;传统互联网龙头企业，如百度、360等拥有较大的用户基数，在潜在转化付费可能上同样不可忽略;第三方渠道平台，如豌豆荚，面向于青年中坚群体，这部分群体同样具备较强的购买力及付费下载欲望。
因此对于想要通过下载付费或游戏内购获得付费用户的游戏厂商来说，运营商渠道、互联网龙头渠道和第三方渠道值得关注。
二、游戏中的设计与运营
如图所示，在游戏过程中一个完整的付费过程应该包括以上六大过程。玩家在游戏过程每时每刻都会接收到游戏的各种刺激，包括游戏内部和外部的刺激。当玩家接收到刺激信息并产生驱使自己去完成目标的感知时，玩家就可能带着购买欲望去进行付费的信息筛选并完成购买。玩家在完成购买后，会继续接受游戏刺激以完成购买后的自我满足行为。游戏厂商可以在这六大过程中有针对性地刺激用户消费。
1.加大游戏刺激强度
游戏刺激有内部和外部之分，其中内部刺激包括：
1)被虐：竞争是刺激玩家神经的有效方法，竞争的冲动之下，也更可能花钱消费;
2)实现目标：目标是个很模糊的概念，玩家可能为了打死一个BOSS，可能为了当第一名，可能为了让武器发光;
而游戏外部刺激则有：
1)眼红：看到别人有个很炫很牛B的东西，自己就会很想要;
2)奖励刺激：最直接有效的方式
对于内部刺激来说，实现游戏内部生态圈平衡是有必要的，这是针对于玩家金字塔体系来说的。鲸鱼是玩家金字塔的顶端，享受游戏体系中的顶级配备; 其次是海豚、虾米、小白玩家;付费内容有可能是装备、时间、饰物等，但基本的内容还是要让游戏内部的生态机制得到平衡，并让玩家受到刺激后指向“标的物”。
而对于外部刺激来说，社交刺激与社区运营是必要的存在。游戏运营者需要通过系列的游戏运营活动，刺激玩家在社区的活跃程度。运营活动是有不同目标性的，针对不同的玩家，推出不同性质的活动。例如针对鲸鱼玩家提高付费率的活动，针对小白玩家提高日活跃度的活动等，这些都是社区运营需要懂得的知识。同时社交性质的刺激是必要，尤其对于“海豚”“鲸鱼”类玩家来说。所以有必要建立游戏相互间的玩家联系。
2.付费体系的设计
在上图中，要实现信息筛选、付费购买流程的转变，就要依靠完整的付费体系设计。针对“小白”玩家，可能就需要类似“1元大礼包”的诱惑尝试;针对“虾米”玩家，可能就需要“买一送一”超值优惠的促销体验;针对“海豚”玩家，可能就需要VIP特级的特权;针对“鲸鱼”类玩家，可能需要的是公会上的管理权与一种荣誉感。不同的玩家付费诉求侧重点有所不同，因此设计者及运营者在操作过程中需要注意。
而对于具体的付费点设计来说，手游那点事在之前的《有效提高游戏付费率和ARPU值的方法——做好游戏“付费体系”设计》原文已经阐述清楚，读者可以在网站上查看以获得相关信息。
3.客服的重要性
“封号了?怎么办?欢迎您致电客服服务热线。游戏里遇到问题怎么办?您可以拨打我们的客服热线，会有相关工作人员为您解答问题。”这虽然是大多游戏厂商的广告，但也是客服重要性的真实体现。
当然，客服并不是神，不可能解决所有玩家的问题，但它至少成为付费玩家、尤其是忠实玩家的贴心保姆。良好的服务态度与及时的解答是任何一个客服应该具备的素质，这同时会影响玩家的满足程度判断。玩家在付费后往往在心理上需要寻求外部的安慰与比较，如果有所落差通过会寻求客服的解答。这也是购买后行为的表现，如果售后得到解决则会进一步巩固玩家对游戏的忠诚度;而如果得不到满足，恐怕会通过游戏社区进行不良影响的二次传播。因此所以游戏厂商都应该在心理上注重客服的重要性。
总结：不同的付费用户有不同的诉求点，游戏厂商切记在游戏设计及运营过程中谨慎把握!
