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游戏观察消息，2017游戏行业营销思享会日前在深圳举行。会上银狐CEO余冲发表了题为《手游精细化运营的核心》的演讲。他提出了手游运营要注重细节，未来手游产品、服务、用户营销等都要走“定制化”路线等等观点。
“独据慧眼，游你做主”2017游戏行业营销思享会在深圳举办。会上，银狐游戏CEO余冲发表了《手游精细化运营的核心》为题的演讲，分享了银狐游戏在过去一年多时间里在游戏运营上踩过的坑和收获的经验。他提到：
1.游戏运营必须关注回本率和产品生命周期，用实际数据说话;
2.严控产品关，手游产品要百里挑一，不容失误;
3.精准投放方案和节奏是基于渠道、用户及市场来制定的;
4.手游运营要注重细节;
5.未来手游产品、服务、用户等都要走“定制化”路线。
以下为余冲演讲实录：
其实银狐成立一年多以来，一直在买量，行业更多对我们评估是买量公司。之前我在很多场合讲过，因为买量首先需要一个好产品，同时它需要一个好的运营，它需要回本，这是很直接的。所以这次我给大家分享银狐在这一年多时间里面运营这块踩过的一些坑和收获的一些经验。
一、游戏运营必须关注回本率及生命周期，用数据说话
其实整个行业从去年很多媒体就说，不会买量的研发公司未来都会过得非常艰难，为什么呢?因为这个行业的红利已经消失了，成本从最开始二三十到现在七八十，再过半年可能价格还会更高，刚刚在来的路上我们还在聊，未来成本越来越高，用户量越来越聚焦，用户对游戏品质要求也越来越高的时候，其实行业压力是非常大的，包括ROI的产值，运营也是同样的道理，一个用户以前只需要看一个月产值，从10元慢慢变成20，买量的核心不光是买量，运营也是特别关键的。
其实运营最主要的，大家都关注ROI，我投入100元，最终能不能产值120元，这中间20元从哪里来非常关键。像我们公司在投入上面的预算是非常高的，刚刚说的，从我们一个月上几千万的投入，我们获取的新增，其实单价的提升会导致我们的成本提升。单个用户是非常非常关键的，出价越来越高，投入越来越大，投放的媒体还是那些，量还是有限的，所以我们在这一块，高投入、高产出，因为我们都会关注回本率，大家希望能产到多少钱，包括用户价值、营收能力、市场竞争能力，在运营这一块非常重要。
投入预算机制，我们公司注重运营回本率。第一天可能花100万去获取新用户，第一天可能产生新增和当天的新增费，因为可能需要2个月，甚至3个月，你投的这100万才可能会回来，甚至回本去到四个月、五个月。1000万，意思是先回200万、再回200万，因此对一个公司来说后台运营监控、对游戏的了解非常关键。因为你买了100万出去它就是一个新增流程，大概有几个数据，用户等级，你确定三个月、四个月以后能够回本吗，包括我们用户的模型，因为如果说换100万买用户的模型，它进来的1万用户，这1万用户到底对游戏的认可怎么样，对于用户是不是按照游戏，比如定位为年轻的女性用户，它是不是这样，用户的模型、年龄层、用户习惯这一块都是非常繁琐的。
还有用户的生命周期，跟很多同行聊的时候都会发现，前期数据不太看得出来，游戏最终能不能赚钱，这是最关键的地方，也是非常考验游戏、运营商的，我们运营会持续关注这一块。因为这个是最后一层，构建生命周期的预判，我们先期打算把这个游戏推1500万，开始第一阶段先试100万，可能一个礼拜评估能不能做到500万，可能运作半个月以后我们再评估这个游戏是不是能过1000万。这是一个渐进的过程，因为我们运作的游戏还是接得不少，运作整个行业可能接了好几百个游戏，所以我们会跟游戏行业里的数据对比，这种数值比我们以前经验和后台数据来看我们来判断它未来是怎样的，这是非常关键的。
二、玩家服务再次升级，手游产品必须百里挑一
还有是运营活动，大家知道银狐一直做专服，因为专服运营活动我们一定会要求。根据对游戏的了解，我们判断什么时间对它做流程的活动，可能在一段时间根据游戏的情况我们会制定不同的方案，包括用户体系的搭建。很多媒体在说，服务越来越关键，的确，成本越来越高的时候，通过我们的运营、客服和我们的用户体系搭建，减少10%的成本，这个在投放和获取单个用户价值层面会好很多。因为广告费是不可能降的，我们的服务等一系列活动，这些东西我们一定要握在手上，这也是我们为什么积累两年在专服这方面，我觉得非常关键。混服和专服区别在这，我可以根据精准获得用户，然后制定我自己的节奏和我的活动体系，这个也是作为我们觉得未来把用户和游戏非常关键的一块。
我们在运营层面，最开始我们一周估计会收到游戏上线，在我们这里测试的有几十款，一周下来有几百款，在这么多游戏里如何去筛选这几款游戏，会值得我们去花大资金运作它，选择非常关键。因为我们不是直接接，我可能要从上百款里面挑出几款，然后再重点砸几款。
这是我们运营团队。比如在新手引导玩法、开始第一个环节非常关键，包括多长时间这个游戏到哪个等级、阶段，包括网卡，包括游戏的活动，这是我们在评测、筛选游戏的时候非常关键，因为选一款好产品比你慢慢试重要，你选一个差的产品砸100万可能回不来了，甚至三款、四款都是很烂的产品那就麻烦了。
三、要么开源要么节流，基于渠道和市场进行精准投放
我们更多是基于渠道运营和市场化运营，我们运营更多在用户层面，因为游戏里面包括数据、研发做的，我们重点关注市场，包括我们VIP服务的搭建，包括用户的挖掘，客服专享的东西，这块越来越重要，包括付费欲望越来越强的时候，我们认为在运营层面花大力气去获取和稳住他。
我们现在也是这样，先是市场投入，选好一款游戏，精准投放，市场定位在什么地方，通过我们的运营、活动、刺激消费、用户落地，根据用户平台的积累，通过利润的把控。我跟团队一直讲，我不要做太多，又开源又节流，要么开源要么节流，我觉得行业竞争越来越激烈，两者都做的时候其实公司会越来越艰难。所以我们之前相对市场运营，市场收入就截止这个事情，一年有3亿去获取用户，这块我们花不少资金和人力物流，在以后能够做一些沉淀。
四、挑最小的事来做，细节是成败的关键
当然，一定要挑最小的事情来做，最简单的、用户最痛点的一件事情可能很关键，这是我们内部运营接下来重点探讨的一个话题，就是接下来如何最简单把用户留起来，不要做大而全，毕竟小团队做精是我们非常关键的一点。
包括分析，其实还有如果出现数据不好，你定位这个游戏，它能够做1000万，目标已经制定了，但是结果你会发现，比如三个流程或者七个流程不行，其实最直接你看看这些，转化率、付费率、LTV值，研发后台支撑力度决定我们运营的准确度，如果研发开发一个产品，后台评估一个产品的实力怎么样，后台做得非常有实力、有经验，这也是大公司和小公司非常大的区别，一般大公司有成熟产品出现过它后台是非常完备，你要什么都可以提取，如果没有这些临时给一个接口，这个会很困难，因为我们跟很多公司会去对接，所以这块我们会非常关注研发后台支撑力度怎样。
五、何为精准?产品、服务、用户都需要“定制”!
我们刚才也讲了定制服务和特色礼包，为什么定制，游戏不一样、玩法不一样，期待也不一样。每个项目、每个类型，希望一个类型走到底，这是银狐一开始做线下做了将近一年时间，因为我对这票很熟一直在坚持这块，我们不光是在行业里面希望走一个类型走到底，我们在用户层面也是这样，我们需要给不同用户制定不同方案，根据类型、用户群的年龄等等一系列用户的形态我们去制定它服务的标准，包括后面一系列都是。后面我觉得很多公司，包括页游和端游都做得非常成熟了，值得团队去学习和摸索。
其实整个行业里面，我们端游模式、页游模式相互结合，我们从去年底在一直公司讲这个，未来要学习端游，因为端游的品质非常好，还有页游的模式非常灵活，所以在这一块我觉得一定要结合，因为最开始我们去学习页游的方式去推出专服，然后我们跟游戏厂商谈发行，未来产品重要性很高，还有就是在于市场层面精细化运营。精细化用户的获取和运营是两件事情，我觉得未来无非在产品和精准用户的获取、运营这三块去来抵抗广告成本越来越高，还有用户价值的挖掘，因为买量越来越困难，之前讲过我们用户精准度比市场获取高20%，其实我觉得未来用户精准化程度产值还会更高。
